Je vais aujourd’hui partager avec vous les leviers de growth hacking que l’agence Creastic met en place à travers son Programme d’Optimisation Web. Pour parler du growth hacking, je suis donc parti d’une base très concrète : les outils que j’utilise pour faire du growth hacking. Aussi je vais partager avec vous les 15 principaux outils que j’utilise pour faire grimper les résultats des sites web dans une démarche webmarketing.

LE GROWTH HACKING MANTRA EST LE PREMIER OUTIL

Sur chaque tâche de growth hacking, on devrait se répéter ce mantra.

  1. Tout ce qu’on fait n’est qu’ hypothèse qui ne sera validé que par les résultats. Donc c’est ok de faire des choses en se disant “j’en sait rien, alors je fais”, ou “ça a l’air d’être une super idée mais je vais quand même tester avant”, ou “ça a l’air d’une idée foireuse mais je vais quand même tester”.
  2. Tout ce qu’on fait est pour les utilisateurs, ou clients. Le reste on n’en tient pas compte. Alors si on entreprend une tâche où’il n’y a pas le mot “utilisateur” dans l’intitulé, c’est pas la peine.  Ou bien : “Tiens on va rajouter tel fonction, ça fait style” on délaisse. “Et si on faisait telle campagne pour dire qu’on est les meilleurs” on délaisse.  « Changeons le logo celui ci est plus classe” on délaisse.  Bref, “Bénéfice utilisateur : <votre idée> ”, le reste on élimine.
  3. Troisième élément du mantra : Le growth hacking, c’est fabriquer du savoir. Donc on exécute des process, ça nous renvoie des résultats, et on décide de la suite.

En résumé, on fabrique des hypothèses pour toucher les utilisateur ça fabrique du savoir sur les utilisateurs ça fabrique de nouvelles hypothèses, etc.

L’OUTIL PRINCIPAL : LA TODOLIST

Une opération de growth hacking se prévoit sur une période assez longue, pour ma part je planifie sur 9 mois. Alors on entreprend une série de tâches, souvent des micros tâches, souvent des tâches redondantes sur lesquelles on met des rappels.

Ainsi, chaque tâche de Growth hacking passe par plusieurs étapes.

  1. Le brainstorming, où on définit le but, comment on va procéder, la définition des KPI (Key Performance Indicator), la définition Success Metrics.
  2. Ensuite vient la création, par exemple, créer un email marketing.
  3. Alors vient la phase de test, où on lance le mail,
  4. Puis on a la phase d’analyse, où on étudie les résultats chiffrés,
  5. Enfin, vient la notation, où on est capable de dire si l’opération a été une réussite, un échec.

LE BUSINESS CANEVAS POUR RESTER DANS L’OBJECTIF

Le second outils important pour mettre en place une opération de Growth Hacking est le business canevas, ou le lean canevas. C’est un résumé de votre business model. Ainsi, travailler à partir de ce document est utile pour déterminer les stratégies Growth Hacking. Par exemple trouver les mots clés qui vous concernent, déterminer où vous aller trouver vos utilisateurs, le ton qu’auront vos mails, etc.

LA MISSION – LE WHY

Autre outil dont j’ai besoin pour mener une opération de Growth Hacking, c’est la mission que vous vous êtes fixé. La mission, c’est profondément ce pour quoi vous faites les choses. Pour moi, la meilleur feuille de mission c’est celle qui tient en une ligne. La mission chez Google, c’est “don’t be evil”.

On fait souvent des erreurs en croyant que ça mission c’est “être le meilleur du coin”. Ça c’est un indice de qualité. Ou alors “Être numéro un”, ça c’est un indicateur de performance. Parfois la mission va être “Faire mon travail avec honnêteté, rigueur et créativité”, ça c’est une vantardise.

Une mission doit être vu comme votre façon à vous de changer le monde, à votre échelle, par votre activité. Par conséquence il doit y avoir une dimension spirituelle dedans, mais aussi une dimension clivante. Ainsi, votre mission ne peut pas faire l’unanimité, elle doit susciter l’adhésion à votre cible, mais aussi le rejet de ceux que vous ne voulez pas cibler.

Cette feuille de mission est importante en Growth Hacking car  elle va déterminer dans quel univers mental évolue votre cible. Et donc : comment vous parlez à votre cible, comment vous segmentez votre cible, où vous la trouvez, etc.

LE CHOIX DES KPI

Les Key Performance Indicators sont les éléments chiffrés que l’on va observer à chaque fois que l’on entreprend une tâche growth hacking. Ainsi,  chaque tâche a son KPI.

Exemple de KPI classiques :

  1. nombre de visite, temps passé sur le site,
  2. lien d’accès,
  3. nombre de visites pour tel mot clé,
  4. taux de rebond, etc.

On peut aussi mettre des KPI sur les interactions, tel que le nombre de commentaire par mois sur votre site.

Des KPI liés à l’amplification, tel que le nombre de fois que l’on parle de vous sur les réseaux sociaux, etc.

Des KPI sur les newletters, tel que le taux d’ouverture et le taux de clic.

Dans le cadre d’un site, les KPI les plus intéressantes sont le taux de conversion, c’est à dire le pourcentage de visiteur qui exécute l’action que vous souhaitez qu’ils fassent.

Dans le cadre d’un site d’ecommerce, il est intéressant d’avoir les KPI de chaque étape de l’acte d’achat, pour voir où les gens abandonnent :

  1. la page de vente,
  2. le panier,
  3. le module paiement,
  4. etc.

Les KPI permettent donc de chiffrer toutes les actions que l’on va faire, et permettent d’améliorer les choses.

FABRIQUER SA CONTACT LIST

La mailing list est un élément essentiel du Growth Hacking. Certes on peut faire du Growth hacking sans mailing list, mais il faudra alors travailler beaucoup sur les autres outils.  Mais il est aussi possible de faire du Growth hacking en utilisant seulement sa mailing list, ainsi certains growth hacker se sont spécialisés là dedans.

Les deux tâches importantes sont le mail fishing et la segmentation de liste.

Le mail-fishing

Le mail fishing consiste à mettre en place des actions pour récupérer des mails. Il existe de nombreuses techniques.

  • La plus smart consiste à proposer du contenu sur votre site en échange du mail de l’utilisateur.
  • La plus classique consiste fouiller dans sa boite mail pour récupérer un maximum d’adresses valables (méthode plus très RGPD compatible)
  • D’autres techniques plus violentes (et pas toujours légales) consistent à mettre en place des bots qui vont crawler des sites ou des réseaux sociaux, des annuaires en ligne, pour aspirer un maximum de mail.

La segmentation

La segmentation d’une mailing liste est l’autre tâche essentielle. D’une part, il faut chercher à renseigner au mieux sa mailing list, connaître le sexe et le nom de votre contact est le minimum, pour pouvoir commencer vos mails par “cher Monsieur Dupont”.

Une mailing liste bien renseignée permet de personnaliser ses mail, ce qui a une répercutions très importante sur le résultat des mailing. On a fait des test, par exemple entre un mail où vous ne nommez pas la personne et un mail où vous la nommez, le taux d’ouverture du mail est multiplié par trois…

Le Kanban

L’autre segmentation est de type Kanban, et consiste à mettre vos contact dans différentes listes. En Growth hacking, je segmente ma liste au moins en 6 sections :

  1. Les nouveaux contacts, récupérés,
  2. les contacts qui connaissent la société,
  3. les contact qui connaissent l’offre,
  4. les contacts qui ont déjà été client une fois,
  5. les clients qui ont racheté, et
  6. les influenceurs.

Ainsi, en fonction de mes KPI, je déplace mes contacts dans ces différentes listes. Ça implique donc d’avoir sous le coude au moins six mails types différents  sur une opération où on souhaite s’adresser différemment aux gens en fonction des contacts que vous avez déjà eu avec eux.

TROUVER SES KEYWORDS

Autre outil fondamental, les mots clés. Dans toute opération de Growth Hacking, on a besoin de trouver les mots clés qui correspondent à notre activité. On a besoin de savoir quels mots les utilisateurs utilisent pour vous trouver. Ca va déterminer le type de contenu que vous offrez, la façon dont vous allez être vu sur Google, la façon dont vos publicités vont être diffusées, etc.

Voici différents moyens de trouver ces mots clés :

  1. Pour réfléchir au choix de ces mots clés, on peut partir du business canevas, et faire une liste de mots à partir de ça.
  2. On peut aussi continuer la réflexion en utilisant un dictionnaire des synonymes en ligne, pour choisir des notions proches.
  3. A partir de ces listes, on va alors travailler sur Google Keyword Planner, qui permet de quantifier le volume de recherche sur Google de tel ou tel mot clé, de voir les mots clés proches, de voir le niveau de concurrence, etc.
  4. Quant à Google Trend, il va aussi permettre de voir la tendance de vos mots clés dans le temps.

Une fois qu’on a choisi ses mots clés, on les met en valeur dans ses publications, et on met en place des KPI sur ces mots clés, on oriente ses campagnes marketing via ces mots clés, etc.

CONCEVOIR UN FUNNEL

Outil indispensable, le funnel. Le travail porte sur le parcours que va emprunter l’utilisateur pour devenir client.

Il faut donc être capable de suivre le parcours que prend l’utilisateur, mais aussi, être capable de créer le parcours optimum et de repérer les points de rupture. Les KPI vont permettre de qualifier ce parcours.

Parcours classique :

  1. Notoriété,
  2. Intérêt,
  3. Interaction,
  4. Conversion,
  5. Rétention

CREER LA LANDING-PAGE

C’est la page principale de votre site, qui va résumer votre business, et si vous n’aviez besoin que d’une page sur internet, ça serait cela.

Une landing-page minimaliste :

  1. Une identité(nom du service, charte graphique, logo) ,
  2. un résumé en une phrase de l’activité de la société,
  3. et un module de conversion, qui pousse l’utilisateur à l’action.

Structure « par défaut » des landings page que je crée :

  1. Name,
  2. Slogan,
  3. Twit,
  4. Pitch,
  5. image,
  6. Team,
  7. Mission,
  8. Template,
  9. Action

METTRE EN PLACE LE CTA BUTTON

Toute publication sur un site ou dans une newsletter doit posséder un bouton de conversion, Call To Action Button.

Ça peut paraître anecdotique, pourtant c’est très important, certaine publication ne se contentent que de montrer, alors que toute publication devrait pousser à l’action.

Ainsi, il y a de nombreux retours d’expériences sur les boutons de conversion, leur forme, leur couleur, le texte qui les accompagne, l’endroit où ils sont placés, etc., avec des résultats en A/B testing parfois très surprenant, où le moindre changement de taille ou de couleur peut produire des variations de taux de conversion de 300%.

Ainsi, le travail de Growth Hacking va aussi consister à définir les boutons de conversion, les mettre là où il faut, comme il faut.

Ce qu’il faut retenir d’un bon bouton de conversion

  • Déjà, avoir quelque chose à proposer. De nombreux site “montrent”, mais ne proposent pas. Ayez quelque chose à proposer, si c’est un site de eCommerce c’est simple à concevoir, si c’est un site qui présente votre société proposez un pdf ou un abonnement à une newsletter, proposez une offre spéciale à télécharger, proposez quelque chose d’intéressant, etc. Essayez au minima de récupérer le mail du visiteur.
  • Il en faut un dans chaque publication. Une page de blog, une landing page, une newsletter, etc. Un CTA button est obligatoire, partout.
  • Un CTA ressemble à un bouton, et plus il ressemble à un bouton, bien gros, avec une couleur flashy et un texte claire qui dit ce qui va arriver quand on clique dessus, mieux c’est.
  • Si le CTA est moche, c’est secondaire.
  • Le CTA se voit comme le nez au milieu de la figure.
  • Il est unique. On ne donne pas le choix entre plusieurs bouton CTA, si vous donnez le choix vous divisez le résultat.
  • Le texte sur le bouton doit comporter un verbe à l’impératif. Vous dite quelle action enclenche ce bouton.
  • C’est l’élément central de votre publication. Tout dirige vers le bouton de conversion.

METTRE EN PLACE LE CONTENT DESIGN

Bien évidemment, une opération de Growth Hacking ne peut pas se faire sans contenu, et la réflexion va porter sur la nature de ce contenu. S’il n’y a qu’une idée à retenir, c’est de mener une réflexion sur ce qui peut intéresser sa cible. Quelques conseils qui me paraissent les plus importants :

  • Inutile de faire trop de contenu. Je pense qu’aujourd’hui, pour la plupart des business, une simple landing page suffit. Faites une landing page parfaite, et ajoutez du contenu ensuite.
  • Faites progressivement. N’essayez pas de mettre un gros contenu dès le départ. Si vous commencez, faites le minimum au départ, puis ajoutez petit à petit des éléments. Çà sera apprécié par Google et vous aurez des prétextes pour communiquer sur l’évolution de votre site.
  • Faites du contenu à haute valeur ajouté, orienté utilisateur.
  • Faites du contenu qui donne envie d’agir. Si votre publication ne donne pas spécialement envie qu’on clique sur le bouton CTA qui l’accompagne, ne publiez pas.
  • Pensez Keyword. Faites vos publication en ayant en tête vos mots clés.
  • Faites court.
  • Soignez votre titre.
  • Si vous voulez ajouter des articles petit à petit, commencez par rédiger une liste de titre d’article, essayez d’avoir la liste d’article la plus intéressante possible, puis rédigez en cours d’année vos articles.

OPTIMISER LE SEO

C’est le graal du Gowth hacking. Il y a quelques années, on arrivait à manipuler Google et à bien positionner des sites en suivant les innombrables astuces du SEO (Search Engine Optimisation).

C’est plus compliqué aujourd’hui, et je préfère considérer le SEO comme l’activité qui consiste à éviter les fautes qui vous disqualifient auprès de Google.

Ainsi, Un très bon SEO ne garantit pas que votre site sera devant votre concurrent qui a un site moyen niveau SEO. En effet, si ce site concurrent existe depuis plus longtemps, s’il est linké de partout, s’il a un contenu riche, vous aurez beau travailler le SEO à fond, vous ne le dépasserez pas avec ça. Il faudra travailler le contenu, essayer d’avoir du lien entrant et se donner du délais.

Avec un bon SEO vous faites la différence avec le concurrent qui est à votre niveau de contenu, de link et d’ancienneté.
Par contre, un SEO avec des erreurs peut disqualifier un site.

Je ne rentrerais pas dans les détails, j’ai une check-list de près de 300 points de vérification sur le SEO.

Pour comprendre le SEO il faut comprendre comment fonctionne Google.

Comment fonctionne Google

Il faut comprendre que le travail de Google, c’est d’une part de lire toutes les pages d’internet, c’est la tâche facile de Google, l’autre travail de Google, c’est de comprendre ce que vous dites, puis son troisième travail est de choisir de vous relayer vers le bas ou le haut.

D’ abord Google lit votre page et passe un premier filtre pour essayer d’extraire le contenu brut du site. S’il n’y arrive pas bien parce que votre page est mal faite, il vous rabaisse.

Si Google n’arrive pas à vous mettre dans des catégories, il vous rabaisse.

Il va ensuite passer un filtre qui s’appelle Pigeon pour savoir où se trouve localement le site. S’il ne voit pas où vous êtes, il vous retire de la recherche locale.

Il va ensuite passer un filtre qui s’apelle Penguin qui détecte les sites où il n’y a que des liens, ce qu’on appelle les fermes de liens. Si votre site ressemble à ça, il le rabaisse.

Puis un autre filtre, Panda, disqualifie les pages qui font de la duplication d’article.

Enfin, Mobileggeddon est un autre filtre qui va vous rabaisser sur smartphone si votre site n’est pas adaptatif ou trop lourd.

Bref, Google est très susceptible, et le job de SEO consiste à aller dans son sens.

METTRE EN PLACE LE SEM

Le SEM (Search Engine Marketing) est l’ensemble des solutions payantes, souvent au coût par clic (CPC). Elles permettent de ramener des utilisateurs sur votre site.

Les solutions SEM sont efficaces du fait de la possibilité de cibler  qui on veut sur son site. Comme si un commerçant avait la possibilité de choisir le profil des gens qui entrent en boutique.

Le SEM permet aussi de tester son site, pour évaluer le taux de conversions.

Le SEM étant payant, et parfois très cher. Il est donc important d’avoir un site fonctionnel, une landing page réussie, un funnel malin, des mots clés choisis, une offre de qualité, etc.

La plupart des solutions SEM fonctionnent à partir de mots clés que vous achetez aux enchères. Ainsi, le coût sera déterminé par le système d’offre et de demande et sur la capacité d’acheter les bons mots clés.

Les principaux système de SEM actuellement sont

  • Les liens sponsorisés (Adword). On achète des mots clés pour que votre site apparaisse en haut dans Google.
  • Le display : On achète de l’espace pub sur d’autres site.
  • Les campagnes sociales : On achète des espaces pub sur les réseaux sociaux, Facebook, Twitter et Youtube principalement.
  • Le retargeting : on affiche une pub  sur d’autres sites  auprès des  utilisateurs qui sont déjà venus. Ce qui permet de récupérer ceux qui n’ont pas encore acheté.

Le SEM est un domaine qui demande beaucoup d’attention et de suivi, le but du jeu étant d’être rentable. Il s’agit de trouver le bon compromis entre les sommes investies et le revenu généré.

PROFITER DE L’EFFET LEVIER

Un processus d’achat sur le web peut se découper en de très nombreuses étapes, parfois une dizaine. Comme par exemple :

  1. L’utilisateur cherche quelque chose sur Google,
  2. alors il arrive sur un site qui parle de ça,
  3. puis sur ce site il voit une annonce pour votre site,
  4. donc il va sur votre site,
  5. là il comprend ce que vous faites,
  6. alors vous lui proposez un contenu de qualité gratuit,
  7. ensuite il clique pour en savoir plus, en laissant son mail,
  8. puis vous lui envoyez un mail pour qu’il revienne,
  9. et un autre,
  10. encore un autre,
  11. enfin il revient, là il y a un bouton d’achat,
  12. alors il clique dessus,
  13. là on lui demande son adresse,
  14. puis il clique, on lui demande sa carte bancaire,
  15. ecore une fois il clique, il reçoit un sms pour confirmer son paiement,
  16. etc…

A chaque étape, on peut définir un taux de conversion, et ces taux vont s’additionner. Si à chaque étape on apporte une optimisation, on peut vraiment multiplier les résultats finaux. Avec le growth hacking, on peut augmenter la conversion de  telle étape de 10%, une autre de 52%, une autre de 6%, une autre de 12%, . Ceci produit au final un effet démultiplicateur.

Ainsi, à travers son Programme d’Optimisation Web, Creastic actionne les différents outils qui sont décrit ici. C’est un travail d’amélioration continu, sur la durée, où on produit continuellement des modifications sur la présence web d’une entreprise, et où on suit les résultat au jour le jour. Le but est de trouver le meilleur système webmarketing, de l’optimiser en permanence, et de faire en sorte qu’il soit toujours à jour.