Je vais aujourd’hui partager avec vous le process de growth hacking que j’ai mis en place dans le cadre de mes activités.

Pour parler du growth hacking, je suis parti d’une base très concrète : les outils que j’utilise pour faire du growth hacking.

Je vais partager avec vous les 15 principaux outils que j’utilise pour faire grimper les sites web.

GROWTH HACKING MANTRA

Sur chaque tâche de growth hacking, on devrait se répéter ce mantra.

Tout ce qu’on fait n’est qu’ hypothèse qui ne sera validé que par les résultats, donc c’est ok de faire des choses en se disant “j’en sait rien, alors je fais”, ou “ça a l’air d’être une super idée mais je vais quand même tester avant”, ou “ça a l’air d’une idée foireuse mais je vais quand même tester”.

Tout ce qu’on fait est pour les utilisateurs, ou clients. Le reste on n’en tient pas compte. Si on entreprend une tâche où’il n’y a pas le mot “utilisateur” dans l’intitulé, c’est pas la peine. “Tiens on va rajouter tel fonction, ça fait style” on délaisse. “Tiens on va faire telle campagne pour dire qu’on est les meilleurs” on délaisse.  « Tiens on va changer le logo celui ci est plus classe” on délaisse. “Bénéfice utilisateur : <votre idée> ”, le reste on élimine.

Troisième élément du mantra : Le growth hacking, c’est fabriquer du savoir. On exécute des process, ça nous renvoie des résultats, et on décide de la suite.

En résumé, on fabrique des hypothèses pour toucher les utilisateur ça fabrique du savoir sur les utilisateurs ça fabrique de nouvelles hypothèses, etc.

TODO

Le premier outil que je vous propose, c’est la todoliste. Une opération de growth hacking se prévoit sur une période assez longue, pour ma part je planifie sur 9 mois. On entreprend une série de tâches, souvent des micros tâches, souvent des tâches redondantes sur lesquelles on met des rappels.

Chaque tâche de Growth hacking passe par plusieurs étape. Le brainstorming, où on définit le but, comment on va procéder, la définition des KPI (Key Performance Indicator), la définition Success Metrics. Ensuite vient la création, par exemple, créer un email marketing. Puis vient la phase de test, où on lance le mail, puis vient la phase d’analyse, où on étudie les résultats chiffrés, puis vient la phase de notation, où on est capable de dire si l’opération a été une réussite, un échec.

BUSINESS CANEVAS

Le second outils important pour mettre en place une opération de Growth Hacking est le business canevas, ou le lean canevas. C’est un résumé de votre business model, et travailler à partir de ce document est utile pour déterminer votre stratégies Growth Hacking, comme par exemple trouver les mots clés qui vous concernent, déterminer où vous aller trouver vos utilisateurs, le ton qu’auront vos mails, etc.

MISSION

Autre outil dont j’ai besoin pour mener une opération de Growth Hacking, c’est la mission que vous vous êtes fixé. La mission, c’est profondément ce pour quoi vous faites les choses. Pour moi, la meilleur feuille de mission c’est celle qui tient en une ligne. La mission chez Google, c’est “don’t be evil”.

On fait souvent des erreurs en croyant que ça mission c’est “être le meilleur du coin”. Ca c’est un indice de qualité. Ou alors “Être numéro un”, ça c’est un indicateur de performance. Parfois la mission va être “Faire mon travail avec honnêteté, rigueur et créativité”, ça c’est une vantardise.

Une mission doit être vu comme votre façon à vous de changer le monde, à votre échelle, par votre activité. Il doit y avoir une dimension spirituelle dedans, mais aussi une dimension clivante : votre mission ne peut pas faire l’unanimité, elle doit susciter l’adhésion à votre cible, mais aussi le rejet de ceux que vous ne voulez pas cibler.

Cette feuille de mission est importante en Growth Hacking, elle va déterminer dans quel univers mental évolue votre cible, comment vous parlez à votre cible, comment vous segmentez votre cible, où vous la trouvez, etc.

KPI

Key Performance Indicators sont les éléments chiffrés que l’on va observer à chaque fois que l’on entreprend une tâche de growth hacking. Chaque tâche entreprise a son KPI.

Exemple de KPI classiques : nombre de visite, temps passé sur le site, lien d’accès, nombre de visites pour tel mot clé, taux de rebond, etc. On peut aussi mettre des KPI sur les interactions, tel que le nombre de commentaire par mois sur votre site. Des KPI liés à l’amplification, tel que le nombre de fois que l’on parle de vous sur les réseaux sociaux, etc. Des KPI sur les newletters, tel que le taux d’ouverture et le taux de clic.

Dans le cadre d’un site, les KPI les plus intéressantes sont le taux de conversion, c’est à dire le pourcentage de visiteur qui exécute l’action que vous souhaitez qu’ils fassent. Dans le cadre d’un site d’ecommerce, il est intéressant d’avoir les KPI de chaque étape de l’acte d’achat, pour voir où les gens abandonnent : sur la page de vente, sur la page panier, sur la page paiement, etc.

Les KPI permettent donc de chiffrer toutes les actions que l’on va faire, et permettent d’améliorer les choses.

CONTACT LIST

La mailing list est un element essentiel du Growth Hacking. On peut faire du Growth hacking sans mailing list mais il faudra alors travailler beaucoup sur les autres outils, et à terme se constituer une mailing list. Mais il est aussi possible de faire du Growth hacking en utilisant seulement sa mailing list, certains growth hacker se sont spécialisés là dedans.

Les deux tâches importantes sont le mail fishing et la segmentation de liste.

Le mail fishing consiste à mettre en place des actions pour récupérer des mails. Il existe de nombreuses techniques, la plus smart consiste à proposer du contenu sur votre site en échange du mail de l’utilisateur, la plus classique consiste fouiller dans sa boite mail pour récupérer un maximum d’adresses valables, d’autres techniques plus violentes (et pas toujours légales) consistent à mettre en place des bots qui vont crawler des sites ou des réseaux sociaux, des annuaires en ligne, pour aspirer un maximum de mail.

La segmentation d’une mailing liste est l’autre tâche essentielle. D’une part, il faut chercher à renseigner au mieux sa mailing list, connaître le sexe et le nom de votre contact est le minimum, ne serait ce que pour pouvoir commencer vos mails par “cher Monsieur Dupont”. Une mailing liste bien renseignée permet de personnaliser ses mail, ce qui a une répercutions très importante sur le résultat des mailing. On a fait des test, par exemple entre un mail où vous ne nommez pas la personne et un mail où vous la nommez, le taux d’ouverture du mail est multiplié par trois…

L’autre segmentation est de type Kanban, et consiste à mettre vos contact dans différentes listes. En Growth hacking, je segmente ma liste au moins en 6 sections : Les nouveaux contacts, récupérés, les contacts qui connaissent la société, les contact qui connaissent l’offre, les contacts qui ont déjà été client une fois, les clients qui ont racheté, et les influenceurs. En fonction de mes KPI, je déplace mes contacts dans ces différentes listes. Ca implique donc d’avoir sous le coude au moins six mails types différents  sur une opération où on souhaite s’adresser différemment aux gens en fonction des contacts que vous avez déjà eu avec eux.

KEYWORDS

Autre outil fondamental, les mots clés. Dans toute opération de Growth Hacking, on a besoin de trouver les mots clés qui correspondent à notre activité. On a besoin de savoir quels mots les utilisateurs utilisent pour vous trouver. Ca va déterminer le type de contenu que vous offrez, la façon dont vous allez être vu sur Google, la façon dont vos publicités vont être diffusées, etc.

Pour réfléchir au choix de ces mots clés, on peut partir du business canevas, et faire une liste de mots à partir de ça.

On peut continuer la réflexion en utilisant un dictionnaire des synonymes en ligne, pour choisir des notions proches.

A partir de ces listes, on va travailler sur Google Keyword Planner, qui permet de quantifier le volume de recherche sur Google de tel ou tel mot clé, de voir les mots clés proches, de voir le niveau de concurrence, etc.

Quant à Google Trend, il va permettre de voir la tendance de vos mots clés dans le temps.
Une fois qu’on a choisi ses mots clés, on les met en valeur dans ses publications, et on met en place des KPI sur ces mots clés, on oriente ses campagnes marketing via ces mots clés, etc.

FUNNEL

Outil indispensable, le funnel. Le travail porte sur le parcours que va emprunter l’utilisateur pour devenir client.

Il faut être capable de suivre le parcours que prend l’utilisateur, mais aussi, être capable de créer le parcours optimum et de repérer les points de rupture. Les KPI vont permettre de qualifier ce parcours.

Parcours classique : Notoriété, Intérêt, Interaction, Conversion, Rétention

LANDING

C’est la page principale de votre site, qui va résumer votre business, et si vous n’aviez besoin que d’une page sur internet, ça serait cela.

J’ai mis cette photo d’une landing page minimaliste parce qu’elle contient l’indispensable : Une identité(nom du service, charte graphique, logo) , un résumé en une phrase de l’activité de la société, et un module de conversion, qui pousse l’utilisateur à l’action.

Structure « par défaut » des landings page que je crée : 1 Name, 1 Slogan, 1 Twit, 1 Pitch, 1 image, 1 Team, 1 Mission, 1 Template, 1 Action

CTA BUTTON

Toute publication sur un site ou dans une newsletter doit posséder un bouton de conversion, Call To Action Button.

Ça peut paraître anecdotique, pourtant c’est très important, certaine publication ne se contentent que de montrer, alors que toute publication devrait pousser à l’action.

Il y a de nombreux retour d’expérience sur les boutons de conversion, leur forme, leur couleur, le texte qui les accompagne, l’endroit où ils sont placés, etc., avec des résultats en A/B testing parfois très surprenant, où le moindre changement de taille ou de couleur peut produire des variations de taux de conversion de 300%.

Ainsi, le travail de Growth Hacking va aussi consister à définir les boutons de conversion, les mettre là où il faut, comme il faut.

Ce qu’il faut retenir d’un bon bouton de conversion :

  • Déjà, avoir quelque chose à proposer. De nombreux site “montrent”, mais ne proposent pas. Ayez quelque chose à proposer, si c’est un site de eCommerce c’est simple à concevoir, si c’est un site qui présente votre société proposez un pdf ou un abonnement à une newsletter, proposez une offre spéciale à télécharger, proposez quelque chose d’intéressant, etc. Essayez au minima de récupérer le mail du visiteur.
  • Il en faut un dans chaque publication. Une page de blog, une landing page, une newsletter, etc. Un CTA button est obligatoire, partout.
  • Un CTA ressemble à un bouton, et plus il ressemble à un bouton, bien gros, avec une couleur flashy et un texte claire qui dit ce qui va arriver quand on clique dessus, mieux c’est. Il peut être moche, c’est secondaire.
  • Il se voit comme le nez au milieu de la figure.
  • Il est unique. On ne donne pas le choix entre plusieurs bouton CTA, si vous donnez le choix vous divisez le résultat.
  • Le texte sur le bouton doit comporter un verbe à l’impératif. Vous dite quelle action enclenche ce bouton.
  • C’est l’élément central de votre publication. Tout dirige vers le bouton de conversion.

CONTENT

Bien évidemment, une opération de Growth Hacking ne peut pas se faire sans contenu, et la réflexion va porter sur la nature de ce contenu. S’il n’y a qu’une idée à retenir, c’est de mener une réflexion sur ce qui peut intéresser sa cible. Quelques conseils qui me paraissent les plus importants :

  • Inutile de faire trop de contenu. Je pense qu’aujourd’hui, pour la plupart des business, une simple landing page suffit. Faites une landing page parfaite, et ajoutez du contenu ensuite.
  • Faites progressivement. N’essayez pas de mettre un gros contenu dès le départ. Si vous commencez, faites le minimum au départ, puis ajoutez petit à petit des éléments. Çà sera apprécié par Google et vous aurez des prétextes pour communiquer sur l’évolution de votre site.
  • Faites du contenu à haute valeur ajouté, orienté utilisateur.
  • Faites du contenu qui donne envie d’agir. Si votre publication ne donne pas spécialement envie qu’on clique sur le bouton CTA qui l’accompagne, ne publiez pas.
  • Pensez Keyword. Faites vos publication en ayant en tête vos mots clés.
  • Faites court.
  • Soignez votre titre.
  • Si vous voulez ajouter des articles petit à petit, commencez par rédiger une liste de titre d’article, essayez d’avoir la liste d’article la plus intéressante possible, puis rédigez en cours d’année vos articles.

SEO

C’est le graal du Gowth hacking. Il y a quelques années, on arrivait à manipuler Google et à bien positionner des sites en suivant les innombrables astuces du SEO (Search Engine Optimisation).

C’est plus compliqué aujourd’hui, et je préfère considérer le SEO comme l’activité qui consiste à éviter les fautes qui vous disqualifient auprès de Google.

Un très bon SEO ne garantit pas que votre site sera devant votre concurrent qui a un site moyen niveau SEO. Si ce site concurrent existe depuis plus longtemps, s’il est linké de partout, s’il a un contenu riche, vous aurez beau travailler le SEO à fond, vous ne le dépasserez pas avec ça. Il faudra travailler le contenu, essayer d’avoir du lien entrant et se donner du délais.

Avec un bon SEO vous faites la différence avec le concurrent qui est à votre niveau de contenu, de link et d’ancienneté.
Par contre, un SEO avec des erreurs peut disqualifier un site.

Je ne rentrerais pas dans les détails, j’ai une check-list de près de 300 points de vérification sur le SEO.

Pour comprendre le SEO il faut comprendre comment fonctionne Google.

Il faut comprendre que le travail de Google, c’est d’une part de lire toutes les pages d’internet, c’est la tâche facile de Google, l’autre travail de Google, c’est de comprendre ce que vous dites, puis son troisième travail est de choisir de vous relayer vers le bas ou le haut.

D’ abord Google lit votre page et passe un premier filtre pour essayer d’extraire le contenu brut du site. S’il n’y arrive pas bien parce que votre page est mal faite, il vous rabaisse.

Si Google n’arrive pas à vous mettre dans des catégories, il vous rabaisse.

Il va ensuite passer un filtre qui s’appelle Pigeon pour savoir où se trouve localement le site. S’il ne voit pas où vous êtes, il vous retire de la recherche locale.

Il va ensuite passer un filtre qui s’apelle Penguin qui détecte les sites où il n’y a que des liens, ce qu’on appelle les fermes de liens. Si votre site ressemble à ça, il le rabaisse.

Un autre filtre, Panda, disqualifie les pages qui se contentent de faire de la duplication d’article.

Mobileggeddon est un autre filtre qui va vous rabaisser sur smartphone si votre site n’est pas mobile compatible, pas adaptatif ou trop lourd.

Bref, Google est très susceptible, et le job de SEO consiste à aller dans son sens.

Le SEM

Le SEM (Search Engine Marketing) est l’ensemble des solutions payantes, le plus souvent au coût par clic (CPC), qui permettent de ramener des utilisateurs sur votre site.

Les solutions SEM sont particulièrement efficaces du fait de la possibilité de cibler très précisément qui on veut sur son site. C’est un peu comme si un commerçant avait la possibilité de choisir combien de personnes de tel profil entraient chaque jour dans sa boutique.

Le SEM peut aussi permettre de tester son site, pour évaluer combien de conversions sont faites quand vous faites venir 200 ou 300 personnes.

Le fait que le SEM soit payant, et parfois très cher, il est important, avant de se lancer, d’avoir un site pleinement fonctionnel, avec une landing page bien faite, un funnel défini, des mots clés bien fixés, une offre de qualité, etc.

La plupart des solutions SEM fonctionnent à partir de mots clés que vous achetez aux enchères. Ainsi, le coût sera déterminé par le système d’offre et de demande, mais aussi sur la capacité d’acheter les bons mots clés.

Les principaux système de SEM actuellement sont :

  • Les liens sponsorisés (Adword). On achète des mots clés pour que votre site apparaisse en haut dans Google.
  • Le display : On achète de l’espace pub sur d’autres site.
  • Les campagnes sociales : On achète des espaces pub sur les réseaux sociaux, Facebook, Twitter et Youtube principalement.
  • Le retargeting : on affiche une pub de son site sur d’autres sites mais uniquement auprès des  utilisateurs qui sont déjà venus. Ce qui permet de récupérer ceux qui n’ont pas encore acheté.

Le SEM est un domaine qui demande beaucoup d’attention et de suivi, le but du jeu étant d’être rentable, il s’agit de trouver le bon compromis entre les sommes investies et le revenu généré.

L’EFFET LEVIER

Un processus d’achat sur le web peut se découper en de très nombreuses étapes, parfois une dizaine, comme par exemple : L’utilisateur cherche quelque chose sur Google, il arrive sur un site qui parle de ça, sur ce site il voit une annonce pour votre site, il va sur votre site, il comprend ce que vous faites, vous lui proposez un contenu de qualité gratuit, il clique pour en savoir plus, en laissant son mail, vous lui envoyez un mail pour qu’il revienne, puis un autre, puis un autre, enfin il revient, là il y a un bouton d’achat, il clique dessus, on lui demande son adresse, il clique, on lui demande sa carte bancaire, il clique, il reçoit un sms pour confirmer son paiement, etc…

A chaque étape, on peut définir un taux de conversion, et ces taux vont s’additionner. Si à chaque étape on apporte une optimisation, on peut vraiment multiplier les résultats finaux. Avec le growth hacking, on a la possibilité d’augmenter la conversion de  telle étape de 10%, telle autre de 52%, telle autre de 6%, telle autre de 12%, etc., produisant au final un effet démultiplicateur.